Видео «БелГазеты»
Опрос онлайн
Ожидается, что декрет об обеспечительном депозите позволит бизнесменам не опасаться за свою свободу,если они выйдут за правовые рамки. Нужно просто заблаговременно положить не менее BYN50 тыс. на счет в Беларусбанке. От чего еще можно обезопасить граждан?
от призыва в армию
от бедных родственников
от оплаты коммунальных услуг
от вредных привычек
от прохождения флюрографии
№46 (718) 23 ноября 2009 г. Дисконт

«Не надо оценивать магазин по первичным половым признакам»

23.11.2009
 
Татьяна НИКИФОРОВА

За девять месяцев 2009г. запасы готовой продукции в белорусской промышленности составили в фактических ценах более Br6 трлн., или 76,7% среднемесячного объема производства (80,2% - на 1 сентября). При этом в одной из наиболее проблемных отраслей - легпроме - на складах скопилось 170,9% от среднемесячного объема производства продукции (188,1% на начало сентября), в деревообрабатывающей промышленности - 94,5% против 100,6% месяцем ранее.

О взаимоотношениях производителей и продавцов корреспондент «БелГазеты» беседовала с партнером компании Pro Retail Евгением ВЯТКИНЫМ.

- Как вы оцениваете взаимоотношения белорусских производителей, дистрибьюторов и импортеров, с одной стороны, и ритейлеров - с другой?

- Наши производители и дистрибьюторы зачастую классифицируют торговлю по первичным половым признакам - торговой площади магазина, количеству касс и пр. Если магазин большой, касс много, значит, покупатели туда ходят массово и, следовательно, работать с магазином интересно. Такому ритейлеру, как правило, предлагают самые «вкусные» условия - самую большую скидку, самую серьезную отсрочку платежа, всевозможные бонусы.

Однажды мы проанализировали сбытовую политику одной компании, которая работала с разными типами ритейлеров. Оказалось, что гипермаркет и индивидуальный предприниматель в месяц закупали у этой компании товаров на одну и ту же сумму - около $4 тыс. Но гипермаркет - только в силу своего корня «гипер» - получал скидку 5% и отсрочку платежа на 40 дней, а ипэшнику давали только 5 дней и никаких скидок.

- Кампания по активизации сотрудничества госпредприятий с частными предпринимателями возымеет силу и позволит разгрузить склады?

- Кому-то позволит, а кому-то - нет. Здесь нет универсального рецепта. Нужно анализировать ритейлеров не по форме собственности, организационно-правовой форме или масштабу бизнеса, а по формату торгового объекта, стратегии развития, наличию конкурентов в данной товарной категории. Например, крупный продуктовый магазин имеет много касс и большую торговую площадь. Но если вы производите или импортируете бытовую химию, а промтоварный отдел у этого магазина небольшой, то вам этот канал реализации должен быть менее интересен, чем, например, мясокомбинату. С другой стороны, если в числе поставщиков этого магазина еще нет ни одного вашего прямого конкурента, то это автоматически повышает привлекательность магазина.

Нельзя выбирать ритейлеров по стереотипам или по разнарядке - срочно начать сотрудничество с предпринимателями. Нужно думать. Для кого-то ключевой продавец - сети, для кого-то - гиперы, для кого-то - оптовики, а для кого-то - вообще аптеки. Например, когда один производитель выводил на рынок питьевую воду, вдруг выяснилось, что ему выгоднее всего начинать входить в розницу через аптеки и сектор HoReCa - отели, бары, рестораны. Не важно, сколько там касс, важно, что покупателей этих объектов такой продукт заинтересует.

- Белорусские производители очень неохотно идут на предоставление скидок и отсрочки платежа. Это могло бы помочь увеличить продажи?

- Скидка - тоже не панацея и нужна далеко не всем. Часто наблюдаешь такую ситуацию. Дистрибьютор, импортер или производитель говорит торговому предприятию: «Мы вам скидку дадим!» А оно в ответ: «Да не нужны нам ваши скидки, вы нам неинтересны!» Потому что у каждого магазина своя стратегия. Например, два магазина могут заинтересовать одних и тех же производителей, да и по площади они не будут сильно разниться. Но дискаунтер ориентируется на более низкие цены, ему нужно предлагать скидки. А магазин высокого ценового сегмента в скидках, может, и не нуждается, он больше заинтересован в том, чтобы ему предложили дополнительные способы продвижения продукции. Это нужно учитывать, формируя коммерческое предложение.
Добавить комментарий
Проверочный код