Видео «БелГазеты»
Опрос онлайн
Что должен сделать глава МВД Игорь Шуневич, чтобы вернуть веру общественности в милицию?
лично пройти испытание на детекторе лжи и опубликовать результаты в СМИ
снять с ОМОНа функции обеспечения правопорядка
инициировать неучастие милиционеров в суде в ранге свидетелей
расформировать ГАИ по украинскому опыту
уволить сотрудников, замешанных в громких скандалах
Шуневича спасёт только отставка
№46 (718) 23 ноября 2009 г. Дисконт

«Не надо оценивать магазин по первичным половым признакам»

23.11.2009
 
Татьяна НИКИФОРОВА

За девять месяцев 2009г. запасы готовой продукции в белорусской промышленности составили в фактических ценах более Br6 трлн., или 76,7% среднемесячного объема производства (80,2% - на 1 сентября). При этом в одной из наиболее проблемных отраслей - легпроме - на складах скопилось 170,9% от среднемесячного объема производства продукции (188,1% на начало сентября), в деревообрабатывающей промышленности - 94,5% против 100,6% месяцем ранее.

О взаимоотношениях производителей и продавцов корреспондент «БелГазеты» беседовала с партнером компании Pro Retail Евгением ВЯТКИНЫМ.

- Как вы оцениваете взаимоотношения белорусских производителей, дистрибьюторов и импортеров, с одной стороны, и ритейлеров - с другой?

- Наши производители и дистрибьюторы зачастую классифицируют торговлю по первичным половым признакам - торговой площади магазина, количеству касс и пр. Если магазин большой, касс много, значит, покупатели туда ходят массово и, следовательно, работать с магазином интересно. Такому ритейлеру, как правило, предлагают самые «вкусные» условия - самую большую скидку, самую серьезную отсрочку платежа, всевозможные бонусы.

Однажды мы проанализировали сбытовую политику одной компании, которая работала с разными типами ритейлеров. Оказалось, что гипермаркет и индивидуальный предприниматель в месяц закупали у этой компании товаров на одну и ту же сумму - около $4 тыс. Но гипермаркет - только в силу своего корня «гипер» - получал скидку 5% и отсрочку платежа на 40 дней, а ипэшнику давали только 5 дней и никаких скидок.

- Кампания по активизации сотрудничества госпредприятий с частными предпринимателями возымеет силу и позволит разгрузить склады?

- Кому-то позволит, а кому-то - нет. Здесь нет универсального рецепта. Нужно анализировать ритейлеров не по форме собственности, организационно-правовой форме или масштабу бизнеса, а по формату торгового объекта, стратегии развития, наличию конкурентов в данной товарной категории. Например, крупный продуктовый магазин имеет много касс и большую торговую площадь. Но если вы производите или импортируете бытовую химию, а промтоварный отдел у этого магазина небольшой, то вам этот канал реализации должен быть менее интересен, чем, например, мясокомбинату. С другой стороны, если в числе поставщиков этого магазина еще нет ни одного вашего прямого конкурента, то это автоматически повышает привлекательность магазина.

Нельзя выбирать ритейлеров по стереотипам или по разнарядке - срочно начать сотрудничество с предпринимателями. Нужно думать. Для кого-то ключевой продавец - сети, для кого-то - гиперы, для кого-то - оптовики, а для кого-то - вообще аптеки. Например, когда один производитель выводил на рынок питьевую воду, вдруг выяснилось, что ему выгоднее всего начинать входить в розницу через аптеки и сектор HoReCa - отели, бары, рестораны. Не важно, сколько там касс, важно, что покупателей этих объектов такой продукт заинтересует.

- Белорусские производители очень неохотно идут на предоставление скидок и отсрочки платежа. Это могло бы помочь увеличить продажи?

- Скидка - тоже не панацея и нужна далеко не всем. Часто наблюдаешь такую ситуацию. Дистрибьютор, импортер или производитель говорит торговому предприятию: «Мы вам скидку дадим!» А оно в ответ: «Да не нужны нам ваши скидки, вы нам неинтересны!» Потому что у каждого магазина своя стратегия. Например, два магазина могут заинтересовать одних и тех же производителей, да и по площади они не будут сильно разниться. Но дискаунтер ориентируется на более низкие цены, ему нужно предлагать скидки. А магазин высокого ценового сегмента в скидках, может, и не нуждается, он больше заинтересован в том, чтобы ему предложили дополнительные способы продвижения продукции. Это нужно учитывать, формируя коммерческое предложение.
Добавить комментарий
Проверочный код