Воскресенье, 4 Декабря 2016 г.
Видео «БелГазеты»
Опрос онлайн
Что означают атаки российских СМИ на Беларусь?
это эксцесс исполнителя
после информобработки Украины настала очередь РБ
это заказ Кремля
атака СМИ - вымысел оппозиции
РБ надо прекратить поставки санкционных продуктов в РФ
РБ надо принять условия РФ в нефтегазовой сфере
Бетон, цемент! Доставка! Хорошие цены
tubeton.ru
№36 (708) 14 сентября 2009 г. Дисконт

Сбыт - или не быть

14.09.2009
Технологии продаж нужно менять прямо сейчас



Возможно, после кризиса у нас будет другая мировая валюта, более совершенная конструкция финансовой системы, новые центры силы. Но есть вещи, которые предприятиям, чтобы все это застать, нужно менять прямо сейчас. И начать стоит с улучшения системы продаж, к которому подталкивает не только рынок, но и государство, заставляя выполнять графики сокращения складских запасов.

Можно ли увеличивать продажи в условиях снижения рыночного спроса и как этому способствуют информационные технологии, «БелГазете» рассказал замруководителя управления разработки программного обеспечения корпорации «Галактика» Александр ЦАРЁВ.

- Правительство рассчитывает к концу года сократить уровень складских запасов с нынешних 94,6% среднемесячного объема производства до 75%. На что может рассчитывать директор предприятия, который видит реальное снижение спроса на своем рынке?

- Спрос не может исчезнуть совсем. У покупателя, социума, экономики всегда остаются потребности, которые надо удовлетворять. Предприятиям нужно уметь вовремя смещать свою производственную активность в те ниши, которые продолжают интересовать потребителей, находить баланс между тем, что оно пытается продать, и тем, что рынок реально готов купить. Найти его можно попытаться с помощью маркетингового исследования рынка, но это одноразовая и достаточно продолжительная «разведоперация». А директору предприятия нужны ответы каждый день, особенно в кризисной ситуации, когда гибкое оперативное реагирование на рыночные изменения позволит не только избежать потерь, но и воспользоваться неожиданно открывшимся «окном возможностей».

Сегодня выигрывают компании, которые используют бизнес-приложения, позволяющие в реальном времени вести мониторинг и анализировать внутренние и внешние бизнес-процессы. Например, аналитические системы класса Business Intelligence (расшифровывается как «бизнес-разведка» или «бизнес-интеллект»), предназначенные для поддержки принятия управленческих решений.

- В чем их преимущества перед учетными системами класса ERP?

- Никакого преимущества нет - системы BI являются продолжением учетных систем и могут эффективно использоваться лишь совместно. Наличие такого программного «тандема» на предприятии - показатель его зрелости с точки зрения управленческой культуры. При этом системы BI и ERP решают разные задачи: ERP позволяет не только вести деловую отчетность, но и организовать документооборот, а BI оптимизирует бизнес в целом через оптимизацию бизнес-процессов, номенклатуры и каналов сбыта.

При управлении складом, например, технология BI предназначена не для снижения остатков, а для того, чтобы они в принципе не накапливались. Хотя наша система, «Галактика BI Сбыт», позволяет провести и разовую антикризисную акцию по разгрузке складских запасов и тех товарно-материальных ценностей, которые «зависли» у контрагентов (тем самым будет уменьшена и «дебиторка»).

Изначально технология BI создавалась для управления не предприятием, а государством (вспомните знаменитые «ситуационные комнаты» президентов и премьер-министров). На ее основе корпорация «Галактика», наряду с другими ведущими мировыми поставщиками решений ERP, создала собственное BI-решение с опорой на 20-летний опыт разработки бизнес-приложений и накопленные знания в области логистики, финансов, HR-менеджмента и др.

Линейка продуктов представлена BI-решениями для анализа ключевых бизнес-процессов предприятия, включая управление финансами, персоналом и логистикой. Цепочка поддержки принятия решений в области логистики включает систему «Галактика BI Сбыт» и ее расширения - «Галактика BI Запасы» и «Галактика BI Снабжение». Комплекс BI-приложений позволяет обрабатывать огромные массивы данных, выявлять в них скрытые закономерности и выдавать в реальном времени интерактивные аналитические отчеты. Когда у пользователя возникает определенный запрос, система BI с помощью т.н. кубов OLAP и других инструментов позволяет извлекать из хранилища данных нужную информацию, изучать рыночные тренды, в т.ч. еще не проявленные тенденции, дает возможность ставить задачу на мониторинг, выявлять источники проблем и способы их решения. И все это в реальном времени и удобном для аналитика и менеджера виде.

- Какие возможности предлагает потенциальным клиентам система «Галактика BI Сбыт»?

- С помощью ее многочисленных инструментов менеджер или директор предприятия может ранжировать клиентов, партнеров и товарные группы на «лидеров» и «аутсайдеров» по степени важности для предприятия, вести мониторинг и анализ выполнения планов, формировать портрет клиента, выявлять тенденции развития предприятия, прогнозировать будущие периоды, моделировать различные ситуации по принципу «что, если…». Сильная сторона системы - наглядность, интерактивность отчетов и возможность «привязывать» к определенным ключевым показателям управляющие воздействия (например, рассылку сообщений или распоряжений в соответствующие службы).

- Кто потенциальные пользователи этой системы?

- Во-первых, это предприятия, использующие систему «Галактика ERP» с накопленной базой данных. Для них эффект от внедрения BI может быть получен в кратчайшие сроки - от недели. Во-вторых, это предприятия, на которых установлена учетная система от других разработчиков: 1C, Microsoft Dynamics, SAP/R3 и др., включая разработки собственного отдела АСУП. Сроки внедрения «Галактики BI» здесь в среднем составляют от месяца и зависят от того, насколько глубоко и «правильно» с точки зрения поддержки необходимых бизнес-процессов была внедрена учетная система. Зато в этом случае есть положительные «побочные» эффекты, позволяющие при внедрении BI, как целостной системы, выявить информационные разрывы в цепочке управления предприятием.

Экономические кризисы - явление такое же неизбежное, как лесные пожары в Австралии. Но они заставляют предприятия «бегать быстрее». А системы класса BI помогают им в этом, ускоряя процессы анализа информации и принятия решений.

«РАБОТАЕМ НА СПРОС, А НЕ НА СКЛАД»

Александр Павлють, коммерческий директор ЧПУП «МАВ». У нашего предприятия одна из самых мощных товаропроводящих сетей на рынке лакокрасочной продукции Беларуси, и, чтобы ею эффективно управлять, необходимы мощные средства бизнес-анализа.

Главная задача, которую мы ставим в области управления продажами, - дифференциация сбыта. Каждый регион имеет свои уникальные особенности, которые зависят от доминирования городского или сельского населения, темпов решения жилищной проблемы, наличия конкурирующих производителей лакокрасочной продукции, активности и профессионализма контрагентов и т.д.

Чтобы своевременно учитывать все эти факторы, мы создали региональные отделы продаж во всех областях и Минске, а также взяли на вооружение систему «Галактика BI Сбыт», которая позволяет нашим сотрудникам возвращаться к анализу так часто, как требует обстановка, и своевременно вносить корректирующие действия в ассортиментную политику.

В нашем портфеле более 60 наименований лаков и красок, однако эту цифру нужно для начала умножить на количество цветовых оттенков, которое только по акриловым краскам превышает 5000, а также учесть разнообразие видов упаковки, особенности применения, различия в цене и т.д. На практике каждый регион имеет свои приоритеты и из всего предложения предпочитает ограниченный выбор наименований. Причем один и тот же вид продукции может быть «фаворитом» в одном регионе, а в другом его приходится выводить за рамки прайс-листа. Технология BI показывает картину целостно (по всей республике), в динамике (с учетом сезонных и других факторов) и объемно (во множестве разрезов одновременно). А главное, она позволяет увидеть за поверхностными цифрами тенденции.

Система также учитывает жизненные циклы товаров, что очень важно: материалы, которые находятся на стадии роста, на пике спроса или обреченные уйти с рынка, продвигать нужно по-разному. И система «Галактика BI Сбыт» позволяет работать дифференцированно не только с каждым регионом и заказчиком, но и с каждой продуктовой линейкой, видом ассортимента с учетом их жизненных циклов, истории продаж в отдельных населенных пунктах и отдельным заказчикам, факторов сезонности, моды и др.

Благодаря BI-системе мы ничего не упускаем и ничего не забываем. Поэтому перед «МАВом» не стоит такая задача - разгрузить склады. У нас на складе находится только ограниченный запас продукции, необходимый для удовлетворения оперативных заказов «день в день». Мы изначально работаем не на склад, а на спрос, на повышение узнаваемости своего бренда, на удовлетворение уникальных потребностей различных регионов и потребительских групп. А бизнес-ПО нам в этом помогает.
Добавить комментарий
Проверочный код