Видео «БелГазеты»
Опрос онлайн
Что должен сделать глава МВД Игорь Шуневич, чтобы вернуть веру общественности в милицию?
лично пройти испытание на детекторе лжи и опубликовать результаты в СМИ
снять с ОМОНа функции обеспечения правопорядка
инициировать неучастие милиционеров в суде в ранге свидетелей
расформировать ГАИ по украинскому опыту
уволить сотрудников, замешанных в громких скандалах
Шуневича спасёт только отставка
№16 (586) 23 апреля 2007 г. Портмоне

Время разгружать склады

23.04.2007
Управление товарными запасами в условиях кризиса

Татьяна ДОЛГИХ

В конце февраля 2007г. Совмин издал постановление «О некоторых мерах по снижению запасов готовой продукции в организациях промышленности». Предприятиям почти всех отраслей доведены показатели по снижению уровня товарных запасов. Особенно остра проблема в легпроме, где уровень товарных запасов (ТЗ) самый высокий.

Большинство предприятий легпрома находится в тупиковой ситуации: при необходимости наращивания темпов производства и оптимизации ТЗ, выхода на новые рынки сбыта, внутренних ресурсов катастрофически не хватает.

Можно выделить три вида внутренних кризисов, с которыми сталкивается среднестатистическое предприятие отрасли: 1) прибыль есть, а показатели денежного потока отрицательны; 2) денежный поток есть, а показатель прибыли отрицателен; 3) нет ни прибыли, ни денежных потоков.

При кризисе первого типа предприятие, как правило, производит необходимый рынку товар, но в избыточных количествах. Происходит реализация товара со склада, однако полученная прибыль не покрывает накопленных остатков, и денежный поток стремится к нулю. Склад забит деньгами, вложенными в товар.

Для выхода из кризиса необходимо оценить ситуацию на рынке: пользуется ли данный товар спросом, какие возможные проблемы возникают с ним у конечного потребителя, какие потребительские качества нужны потребителю от товара, как ведут себя конкуренты. Важна и сезонность: при сезонной торговле накопление стоимости складских остатков является относительно нормальным явлением. Чтобы обеспечить сезонный пик продаж, предприятию необходимо сформировать соответствующий ТЗ, однако накопление ТЗ не должно быть произвольным: необходим постоянный мониторинг хода реализации, позволяющий определять ходовые позиции и их объемы, планируемые к реализации. Оптимальным является ТЗ, не превышающий объема одного производственного цикла.

Когда сезонность не отслеживается, стоит задумываться о системе работы под заказ: конкретные объемы продукции реализуются конкретным клиентам. Это позволяет не только оптимизировать ТЗ, но и планировать загрузку мощностей.

Выстраивая систему сбыта, желательно обратиться к изучению регионов реализации продукции и особенностей региональных рынков, оценить регион покрытия товара, т.е. географически доступную территорию реализации, с минимальной конкуренцией и оптимальными расходами на транспортировку, чтобы издержки по доставке (дилера или самого предприятия) не составляли значительную часть стоимости перевозимого товара.

Нужно изучать потребителя, чтобы понимать, на какую аудиторию рассчитан товар, оценивать покупательную способность этой аудитории, планировать денежные поступления. Важны и рекламные кампании и акции, однако они не являются обязательным элементом сбыта. Многие предприятия легпрома, работающие на конечного потребителя, дают рекламу в СМИ без предварительного изучения целевой аудитории, а потом удивляются отсутствию эффекта.

При формировании сбытовой сети важно помнить о пропорциональности сбыта конкретным дилерам в конкретных регионах, оценивая не только финансовую эффективность, но и устойчивость системы сбыта. Скажем, если предприятие реализует продукцию трем дилерам в двух регионах и 60% сбыта сосредоточено у двух дилеров в одном регионе, то дилеры могут диктовать свои условия, а при отказе от сотрудничества с ними предприятие терпит существенные убытки.

Кризис второго типа почти неизбежен при выходе из кризиса первого типа. Избавляясь от излишков товара, предприятие снижает цены, предоставляет скидки дилерам, проводит распродажи, т.е. сознательно уменьшает прибыль за счет роста денежного потока. Если денежный поток есть, а прибыль низкая или отрицательная (при излишних ТЗ), то у предприятия серьезнейшие проблемы с ассортиментом. Обычно неликвидность товара связана с отсутствием потребительских свойств, необходимых рынку. Допустим, в чулочных изделиях отсутствует лайкра, и их свойства не удовлетворяют запросам основной массы потребителей, обладающих необходимой для обеспечения объемов реализации покупательной способностью. Продукция реализуется малообеспеченным слоям, которые не в состоянии обеспечить необходимую прибыль. Реализация идет, денежный поток положителен, прибыли нет. При таком кризисе результатом изучения рынка и поведения конкурентов могут стать рекомендации по техническому перевооружению или инвестициям в рекламу.

Самый серьезный тип внутреннего кризиса - третий: нет ни прибыли, ни денежных потоков, а ТЗ избыточны, т.е. в принципе нет никакой реализации товара. Предприятие выпускает ненужный товар в больших объемах. В подобной ситуации находится множество предприятий легпрома, и главное, что можно сделать для ее преодоления, - инвестировать средства в развитие. Два основных направления инвестирования - разработка собственной ТМ (брендинг) и техническое перевооружение.

Ключ к управлению товарными запасами - ориентация на потребности рынка, знание потребителя, изучение регионов покрытия товара, отстройка устойчивой системы сбыта, т.е. внедрение и использование маркетинговых инструментов работы с рынком. Выход из кризиса - это процесс обновления, процесс перемен, и именно эффективный маркетинг сделает эти перемены переменами к лучшему.

Автор -  глава отдела маркетинга «ИПМ-Консалт»
Добавить комментарий
Проверочный код