Видео «БелГазеты»
Опрос онлайн
Что означают атаки российских СМИ на Беларусь?
это эксцесс исполнителя
после информобработки Украины настала очередь РБ
это заказ Кремля
атака СМИ - вымысел оппозиции
РБ надо прекратить поставки санкционных продуктов в РФ
РБ надо принять условия РФ в нефтегазовой сфере
№44 (461) 08 ноября 2004 г. Портмоне

ИЗ ЭФИРА - НА ЗЕМЛЮ

08.11.2004
Ольга МИКША

Как только мобильник из статусной вещи превратился в средство общения, дилеры GSM-операторов стали получать хороший доход без больших капвложений. Вольготное существование продлится еще год: накануне прихода госоператора и подключения 4-миллионного абонента стратегию работы на этом рынке придется менять.

Оба белорусских GSM-оператора предлагают схожие, вполне выгодные условия для своих дилеров: доход от подключения абонентов пополам. А стать дилером одного из двух операторов в Беларуси не очень сложно. По большому счету, для этого нужно создать юридическое лицо и иметь договора аренды помещений под салоны продаж.

Требования к будущим салонам Velcom и МТС также предъявляются аналогичные, как, впрочем, и к любым торговым точкам. Это должно быть помещение на первом этаже с отдельным входом, площадью не менее 15 кв. м. Специфические требования касаются расстояния до ближайшего салона: Velcom настаивает на расстоянии не менее 300 м от другого салона и не менее 1 км от фирменного центра; МТС более либерален и допускает наличие двух салонов в пределах 200 м.

Разумеется, оба оператора следят за оформлением дилерских салонов и квалификацией работающего там персонала. Кроме того, они предоставляют дилеру рекламную полиграфическую продукцию. От дилера требуется сделать в помещении подобающий ремонт, оборудовать рабочие места, витрины с трубками и аксессуарами (если таковые предполагается продавать).

В целом создание небольшого салона по продаже услуг мобильной связи обойдется в Минске в $3,5 тыс. Поскольку основной доход дилер получает от подключения абонентов, решающую роль в привлечении клиентов играет реклама салона. По оценке дилеров Velcom, точка становится нерентабельной, если подключает в месяц по 10-15 абонентов. Дилеры МТС считают, что салон должен подключать не менее 150 абонентов.

ПРОВИНЦИЯ РЕАГИРУЕТ НА ИМИДЖ

Однако столица, пожалуй, уже насыщена пунктами продаж, и новые салоны открываются разве что в спальных районах. Сегодня дилерам не меньший доход приносят регионы - областные и районные центры, куда они устремляются вслед за операторами, обеспечившими там устойчивое покрытие.

В провинции от салона требуется то же, что и в столице. Однако затраты здесь еще меньше: если в Минске аренда квадратного метра стоит 10-15 евро в месяц, то в регионах - 3-6 евро. И здесь на прибыль дилера в большей степени влияет, кого из двух GSM-операторов он представляет. Velcom со своей репутацией качественной, но дорогой связи подключает меньше, чем МТС с его низкими внутрисетевыми разговорами и множеством планов без абонентской платы. Между тем в действительности затраты на разговоры сравнимы у обоих операторов, а реальную экономию дает лишь общение внутри своей сети. Тем не менее сложившийся к настоящему времени имидж операторов делает региональных дилеров МТС более успешными по сравнению с их коллегами, представляющих Velcom.

Росту доходов дилеров мешает давняя неприязнь Velcom к МТС. Первый оператор сразу после прихода на рынок второго запретил своим дилерам подключать абонентов в одном салоне к обеим сетям. Следом за ним на такой шаг пошел и МТС. С тех пор запрет оформлен документально в дилерских договорах, что вынуждает дилеров для продажи услуг оператора-конкурента создавать другое юрлицо и развивать параллельную сеть салонов.

Будучи сильно зависимыми от материнских компаний, дилеры сотовых операторов регулярно сталкиваются с их различными нововведениями. К примеру, Velcom недавно решил укрупнить дилерскую сеть и предложил дилерам с небольшим количеством салонов объединяться - на каких хотите условиях. МТС сейчас вообще временно прекратил прием заявок от потенциальных дилеров и занялся чисткой рядов действующих.

ДЕПОПУЛЯЦИЯ НОВЫХ АБОНЕНТОВ

В структуре доходов дилера сотовой связи кроме подключения немалую роль играет продажа сопутствующих товаров и услуг. К примеру, по оценке директора сети салонов CT Mobile (МТС) Анатолия Рязанова, на аксессуарах делается половина оборота компании. Директор сети салонов Orbitel (Velcom) Анатолий Короткин отмечает, что основной доход все же дает подключение.

По оценкам специалистов, емкость белорусского рынка мобильной связи составляет 35-40%. С учетом того, что уже сейчас некоторые имеют по две трубки, общее количество пользователей услугами GSM в ближайшей перспективе может составить около 3,5 млн. человек. А значит, активный рост абонентской базы будет продолжаться еще год. В дальнейшем успех дилеров первых двух GSM-операторов в значительной степени будет определяться стратегией работы третьего, государственного.

Если госоператор предложит более низкие тарифы, доступные малообеспеченным слоям населения, как об этом неоднократно заявлял президент, третья сеть, безусловно, окажется привлекательной для абонентов. Вот только частные дилеры по продаже услуг новой сети в этом случае могут не понадобиться. Имея по всей стране сеть почтовых отделений, государство может поступить с частниками так же, как Velcom с МТС. В результате «Белпочта», начав продавать услуги сотовой связи, сможет наконец выбраться из убытков.

ПОДКЛЮЧИТЬ - КАК ПРИВЯЗАТЬ

В такой ситуации дилерам сотовых операторов ничего другого не останется, как последовать примеру своих европейских коллег (где средний уровень проникновения превышает 80% и новые подключения весьма незначительны) и начать активно продвигать услуги, сопутствующие радости мобильного общения. По оценке Рязанова, большой потенциал имеют такие направления деятельности, как ремонт телефонов и продажа контента - загрузка мелодий, игр и картинок.

Не меньшую привлекательность имеет продажа телефонов. Однако длительная и дорогая процедура сертификации и регистрации официально ввезенных трубок делает их на 30-50% дороже по сравнению с предложением «серого» рынка. Тем не менее салоны и сейчас предлагают трубки: официально оформленные терминалы покупают юридические лица, которым необходимо отчитаться о покупке, а также физические лица, которые покупают в салоне телефон в рассрочку.

Между тем специалисты отмечают, что рынок сопутствующих товаров и услуг развит у нас еще недостаточно. И не только в силу невысокой платежеспособности населения, хотя действительно далеко не каждый будет часто менять не только телефон, но даже шнурки и чехлы к нему. Поскольку массовый характер мобильная связь в Беларуси приняла совсем недавно, многие еще просто не открыли для себя все возможности мобильника. Наверное, даже сейчас, на пике подключений, дилерам уже стоит начать корректировать стратегию своей работы с клиентом и в качестве подарков за выбор именно их салона дарить не тривиальный шнурок или CD, а предлагать те услуги, которые впоследствии еще не один раз приведут абонента в этот салон.
Добавить комментарий
Проверочный код