ГДЕ-ТО В ГОРАХ ЛА ТУИЛЬ

Марина ГУЛЯЕВА

№ 47 [414] от 08.12.03 - Не верю, что есть какие-то страны, кроме Беларуси. Телевизор показывает и как будто бы доказывает, но его можно выключить, и опять за окном - туман и минус два. На карте они такие маленькие. Чехию можно закрасить одним движением карандаша, и ее не станет - жизнь заканчивается за линией горизонта, не спорьте. А линия горизонта заканчивается там, где начинается туман. Кто сказал, что «лучше гор могут быть только горы»? Не верю, не знаю, не хочу, потому что их нет. Или все-таки есть?

Дмитрий ПЛАТКОВ, глава туристической компании «В.Л.П.», которая в течение десяти лет специализируется на горнолыжном отдыхе, говорит, что спрос на зимний отдых пусть медленно, но все-таки растет. Правда, иногда наши туристы не только не знают, чего хотят, но и порой не знают даже, куда хотят уехать.

У Дмитрия Платкова обозреватель «Белорусской газеты» Марина Гуляева выясняла, с каким настроением белорусы уезжают отдыхать и чем покупка телевизора отличается от покупки путешествия.

- «В.Л.П.» позиционирует себя как компания, которая предоставляет услуги для среднего класса. Учитывая многолетний опыт работы на рынке, как вы полагаете, эта категория покупателей увеличивается?

- «Средних» туристов становится меньше. В основном люди хотят покупать либо очень дешевые, либо очень дорогие туры. Когда мы только начинали, было интереснее - можно было предлагать новый продукт, и он был востребован. Сегодня пользуются спросом «штампы» - туры, которые продают практически все. И это то, что сдерживает развитие рынка. Существует какой-то маршрут, он предельно дешевый по всем параметрам и соответствующий по качеству услуг.

- А в чем причина популярности туристических «штампов»?

- Все объясняется покупательной способностью. Хотя понятно, что человек хочет купить тур как можно дешевле. Однако сформировано устойчивое мнение, что, к примеру, чешский горнолыжный курорт Шпиндлерув Млын - лучший, с чем я категорически не согласен. Есть Клиновец, Пец-под-Снежкоу и масса других очень интересных курортов. Вообще, наши туристы часто говорят «это лучше, чем то», но когда начинаешь выяснять почему, оказывается, что человек нигде не был - ему просто кто-то сказал. Но тот, кто сказал, тоже там не был. И изменить его точку зрения очень сложно.

- Уровень информированности туриста невысок?

- Как мне кажется, да. Удивляет, что в основной массе турист-горнолыжник не утруждает себя тем, чтобы посмотреть на карту Европы. А еще больше поражает, что всё их образование, с точки зрения географии, происходит в фирме, куда он обращается. Но ведь этого недостаточно. Хотя бы потому, что на рынке буквально пятерка фирм, которые могут продавать горнолыжные туры. Остальные работают как агенты - они не выезжали на место, не видели базы размещения, ни самой горы - ничего. Но ведь сегодня так много информации - Интернет, журналы, книги, каталоги.

- По одной из западных классификаций существует шесть типов мотивации потребителей при выборе чего-либо: традиционализм (привычка), экономия, внутренний стержень (индивидуальность, стиль жизни), гедонизм (любовь к комфорту), социальный фактор (мода), статус. Кого среди наших туристов больше?

- Наверное, больше всего «экономистов», причем среди потребителей не только с низким и средним уровнями доходов, но и с высоким - их тоже в первую очередь интересует цена. У наших туристов нет традиции возвращаться на курорт, где уже был. Но к поиску чего-то нового подход довольно пассивный. Предоставить человеку выбор должны мы, но когда этот выбор предоставляешь, он оказывается в полном замешательстве. Предложить нашему туристу выбрать один отель из пяти - потерять рабочий день. Наш человек не знает, чего хочет. Он хочет поехать за границу - это точно. Он хочет сменить ощущения, увидеть что-то новое, но совершенно не знает что. Человек приходит и говорит: «Мы катались в Словакии, предложите нам еще что-нибудь». Он хочет, чтобы было лучше и дешевле - вот все его требования. Поскольку у нас очень большой опыт, мы за 10 минут разговора примерно можем представить, что ему нужно.

- Но разве так не должно быть? Это ведь ваша задача - заинтересовать потребителя, чтобы он купил у вас ваш товар - в данном случае турпоездку.

- Мы вообще-то не магазин. Категорически нет. Как мне кажется, человек должен прийти с оформленным желанием что-то купить. Но ведь иногда турист не знает даже страну, куда он хочет поехать.

- А мода на маршруты присутствует?

- Для белорусов, пожалуй, нет. Слухи о том, что это модно в Москве, доходят до нас, и туристы, которые живут по образу новых русских, покупают «модные» туры. Но это единичные случаи. У нас работает другая схема: кто-то куда-то слетал, ему понравилось, и за этим человеком приходят его родственники, друзья. Это никак не мода, просто белорусы открыли для себя новое место. Хотя мы его предлагаем на протяжении уже нескольких лет. Когда в 1996г. мы начинали предлагать немецкий горнолыжный курорт Гармиш-Партенкирхен, была мертвая тишина. Но мы все равно предлагали его, несмотря на то что это не коммерческий проект и не «штамп» - даже если две-три семьи съездят и увидят этот кусочек рая на земле, все равно здорово. Сегодня Гармиш спрашивают в течение всего года - распробовали.

- Такое поведение более чем конкретно характеризует отношение нашего человека к своему отдыху.

- Стандартный разговор: есть время, есть деньги, хочется в теплые края. Или: есть деньги, хочу на лыжи. И попробуй за него реши, чего он хочет. Иногда сталкиваешься с абсолютно наплевательским отношением к отдыху. Если бы человек относился к отдыху, как к покупке телевизора, все было бы иначе. Когда он приходит в магазин, он четко знает, какой телевизор ему нужен. Но когда он приходит в турагентство, он не знает ничего.

- Мы не умеем отдыхать?

- В этом огромная проблема. Всё начинается в аэропорту. Я провожаю группы и вижу, с каким настроением уезжают наши люди. Как правило, все на чем-то сосредоточены - я понимаю, мы замучены этой жизнью и постоянно думаем о каких-то проблемах. Но ведь уже всё! Тебя уже нет здесь - расслабься! А когда он приезжает на место, то в первую очередь настроен не на отдых, а на скандал, установку собственных порядков. Позиция такая: мы заплатили деньги - будьте добры сделать так, как нам нравится. В третьих странах с этим как-то считаются, потому что турки, тайцы живут за счет туризма. И они вынуждены, сжав зубы, выполнять какие-то прихоти, хотя при этом любовь к нам больше не становится - наоборот. Они разыгрывают из себя гостеприимных, счаст-ливых хозяев и танцуют вокруг наших туристов польку-бабочку. В Европе так себя не ведут. Вам что-то не нравится? Вы приехали в нашу страну, будьте любезны отдыхать по нашим правилам.

- И что не нравится белорусским туристам?

- Почему на завтраке на меня не так посмотрели? Я хочу континентальный завтрак, а мне предлагают шведский стол. Почему один ключ я должен сдавать в рецепцию, а второй носить с собой в кармане и т.д.

- А к чему сводится отдых?

- Если это летний отдых, то он очень пассивный. Пляж, море, и чтобы все было по программе «всё включено». Есть места, где «всё включено» себя оправдывает. Но когда, к примеру, требуют «всё включено» на побережье Эгейского моря при достаточно низких ценах... Ни немцы, ни голландцы не берут «все включен о», потому что они ездят на экскурсии, обедают и ужинают в ресторанах, которых огромное множество и каждый со своим колоритом - это же удовольствие, маленькое приключение.

Зимний отдых выбирают все-таки несколько иные туристы. Спортивные, активные - люди, которые уже думают о себе. Зимний турист себя больше любит и уважает. И, кстати, с этими туристами проблем всегда меньше.

- Сколько «средний» турист готов потратить на отдых с расходами на месте?

- Летом на отдых в Турции - самый ходовой «штамп» - $600-700. Зимой на отдых в Чехии - примерно столько же, но в евро. Отель 2-3 звезды, и, как правило, в качестве транспорта используется свой автомобиль.

- Сравнивая ситуацию с прошлым годом, какая динамика? Спрос на горнолыжный отдых растет?

- Очень незначительно, но растет. Но, как я уже сказал, больше продаются «штампы». В этом году мы вложили очень много средств в рекламу итальянских горнолыжных курортов Ла Туиль, Валь ди Фасса - интереснейшие и очень красивые места. Ну и что? Практически ни одного клиента.

Спрос на нестандартные интересные туры вообще стал меньше. И дело не только в цене. Человек, который выбирает необычный тур, естественно, иначе относится к комфорту. Но скажите, куда он может улететь из Минска? Наша транспортная география крайне ограничена. Если вы хотите отдохнуть в Исландии, надо сначала добраться до Москвы - о каком комфорте можно говорить? Я абсолютно понимаю человека, который отказывается лететь пусть в очень красивое место, потому что ему надо сделать несколько пересадок. Да, есть энтузиасты, которым плевать на пересадки, но сколько их?

Вторая немаловажная причина - огромная проблема с визами для белорусских граждан. Сегодня всех наших туристов немецкое консульство посылает покупать туристический корнет - т.е. заплатить сверх стоимости путевки 55 евро, чтобы купить какую-то бумажку, назначение которой нам никто не объяснил. Аккредитации турфирм нет, нас туда не допускают - только туристов. Почему человек должен стоять в очереди и платить 55 евро? Он ни в чем не виноват, и мы перед ним ни в чем не виноваты. Так же сложно во французском посольстве, итальянском. Пожалуй, четко работают только чешское и словацкое посольства. Белорусским фирмам очень сложно получить аккредитацию в тех посольствах и консульствах, которых нет в Беларуси.

- Ваша компания предлагает не только «штампы» - почему?

- Мы все-таки хотим заразить своим понимаем отдыха. Мы просто как сумасшедшие все равно пытаемся предлагать что-то новое и нестандартное. Наша работа заключается не только в том, чтобы взять с человека деньги, это скучно. Мы уже давно поняли, что заработать большие деньги в туризме невозможно, нужно просто как-то выжить, дотянуть. И поэтому сегодня для нас самое важное - сохранить своего туриста. В общем, прорываемся через тернии к звездам. Хорошо бы еще знать, что они есть...